فروش بیشتر از کجا شروع می‌شود؟ ۷ اصلاح عملی برای کسب‌وکارها
«تبلیغات را بیشتر کنیم؟» معمولاً اولین پیشنهاد در جلسه‌ای است که فروش به هدف نرسیده. اما اگر مشتری مناسب وارد شود و نتواند تفاوت شما را بفهمد، پاسخ به‌موقع بگیرد یا برای مرحله بعد تصمیم بگیرد، بودجه بیشتر همان مشکل را در مقیاس بزرگ‌تر تکرار می‌کند. برای یک کلینیک، نتیجه می‌تواند نوبت و مراجعه باشد؛ برای کارخانه، جلسه فنی، استعلام معتبر و قرارداد. پس پیش از انتخاب کانال تبلیغاتی، مسیر واقعی مشتری را از آشنایی تا نتیجه نهایی روی کاغذ بیاورید.
۱. مشتری مناسب را دقیق تعریف کنید
«همه کسانی که به خدمات ما نیاز دارند» تعریف کاربردی نیست. مدیر کارخانه باید بداند کدام صنایع، حجم سفارش، منطقه و شرایط همکاری برای او مناسب‌اند. مدیر کلینیک نیز باید بداند کدام خدمت را با چه ظرفیت و در کدام موقعیت ارائه می‌کند.
در کنار این معیارها، درخواست‌های نامناسب را هم مشخص کنید. این کار به تیم محتوا و تبلیغات کمک می‌کند پیام روشن‌تری بسازد و به تیم فروش امکان می‌دهد درخواست‌های مرتبط را زودتر پیگیری کند.
۲. پیشنهادتان را قابل مقایسه کنید
مخاطب از عبارت‌هایی مثل «کیفیت عالی» یا «تیم حرفه‌ای» به‌تنهایی نمی‌فهمد چرا باید با شما تماس بگیرد. توضیح دهید چه خدمتی ارائه می‌کنید، برای چه کسی مناسب است، فرایند همکاری چگونه شروع می‌شود و چه محدودیت‌هایی دارد.
برای کارخانه، مشخصات محصول، ظرفیت تولید، استانداردهای قابل اثبات و روش دریافت استعلام مفید است. برای کلینیک، معرفی پزشک، روند ارزیابی، محل مراجعه و راه رزرو اهمیت دارد. فقط ادعاهایی را بنویسید که می‌توانید نشان دهید؛ عکس واقعی، اطلاعات روشن و توضیح تخصصیِ بررسی‌شده از شعارهای کلی کمک‌کننده‌ترند. راهنمای Google Search Central نیز بر محتوای مفید و قابل اعتماد برای مخاطب تأکید می‌کند.
۳. برای هر درخواست، قدم بعدی مشخص بگذارید
کسی که درباره خدمت سؤال می‌کند، ممکن است هنوز برای خرید آماده نباشد. پاسخ «قیمت در دایرکت» یا «با ما تماس بگیرید» بدون توضیح مرحله بعد، ابهام را حفظ می‌کند.
قدم بعدی را متناسب با تصمیم مشتری تعیین کنید: رزرو جلسه ارزیابی، دریافت کاتالوگ فنی، گفت‌وگو با کارشناس یا ثبت درخواست بازدید. در صفحه سایت و پاسخ اولیه تیم نیز همان قدم را واضح بنویسید. اگر تماس تلفنی برای مخاطب سریع‌تر است، شماره تماس باید کنار فرم قابل مشاهده باشد.
۴. پاسخ‌گویی و پیگیری را فرایند کنید
برای هر درخواست، مسئول پاسخ، زمان پیگیری و نتیجه تماس باید مشخص باشد. وقتی چند نفر به پیام‌ها پاسخ می‌دهند اما سابقه گفت‌وگو جایی ثبت نمی‌شود، درخواست ممکن است فراموش شود یا مشتری یک موضوع را چند بار توضیح دهد.
یک ثبت ساده کافی است: نام یا شناسه تماس، خدمت موردنظر، منبع ورود، مسئول پیگیری، مرحله فعلی و زمان اقدام بعدی. در خدمات درمانی، اطلاعات حساس بیمار را در ابزار عمومی بازاریابی نگه ندارید؛ فرایند درمانی باید جدا و زیر نظر مرکز باشد.
۵. نقطه ریزش را پیدا کنید
اگر بازدید زیاد و درخواست کم است، پیام و صفحه مقصد را بررسی کنید. اگر درخواست زیاد و جلسه یا نوبت کم است، کیفیت درخواست و پاسخ‌گویی را ببینید. اگر جلسه زیاد و قرارداد کم است، پیشنهاد، شرایط همکاری و پیگیری پس از جلسه را بررسی کنید.
این مراحل را در یک گزارش مشترک نگه دارید. گوگل آنالیتیکس برای ثبت درخواست اولیه، درخواست واجد شرایط و تبدیل نهایی رویدادهای جداگانه‌ای معرفی می‌کند؛ بنابراین تعداد فرم‌های ارسالی را نباید معادل فروش دانست. ثبت قرارداد یا مراجعه نهایی نیز به داده معتبر تیم فروش یا پذیرش نیاز دارد.
۶. بودجه را بر اساس نتیجه واقعی جابه‌جا کنید
ممکن است یک کانال پیام‌های ارزان‌تری بیاورد، اما بیشتر آن‌ها به خدمت شما مربوط نباشند. کانال دیگری شاید درخواست کمتری ایجاد کند، ولی جلسه‌های جدی‌تری بسازد. هزینه هر کانال را در کنار درخواست مرتبط، نوبت یا جلسه برگزارشده و فروش نهایی ببینید.
برای لینک کمپین‌ها می‌توان با نام‌گذاری یکدست UTM، منبع ورود به سایت را دقیق‌تر بررسی کرد؛ نتیجه تماس و قرارداد را باید جداگانه به همان مسیر وصل کرد. راهنمای رسمی Google Analytics توضیح می‌دهد پارامترهای کمپین چگونه منبع و رسانه ورود را نشان می‌دهند.
۷. هر بار یک مانع را اصلاح کنید
قرار نیست هم‌زمان سایت، تبلیغات، متن پاسخ‌گویی و پیشنهاد فروش را عوض کنید. مهم‌ترین گلوگاه را انتخاب کنید، یک تغییر مشخص بدهید و نتیجه را با دوره‌ای قابل مقایسه بسنجید. برای نمونه، صفحه یک خدمت را روشن‌تر کنید و ببینید آیا درخواست‌های مرتبط و نوبت‌های همان خدمت تغییر می‌کند.
افزایش فروش حاصل اتصال جذب، اعتماد، پاسخ‌گویی و پیگیری است. مانا این مسیر را از محتوای اینستاگرام و سایت تا درخواست، رزرو یا قرارداد بررسی می‌کند و برای رفع گلوگاه‌ها برنامه اجرایی می‌چیند. برای شروع، آنالیز رایگان کسب‌وکار را ثبت کنید؛ اگر تکمیل فرم برایتان زمان‌بر است، مشاوره تلفنی هم در دسترس است.
منابع و مطالعه مرتبط
- راهنمای Google Search Central برای محتوای مفید و قابل اعتماد ↗
- رویدادهای پیشنهادی Google Analytics برای سرنخ، درخواست واجد شرایط و تبدیل ↗
- راهنمای رسمی Google Analytics برای لینکهای کمپین UTM ↗
برای تعریف مشتری مناسب، کیفیت درخواست‌های تبلیغاتی را بررسی کنید؛ برای اتصال کانال‌ها به نتیجه نیز روش ثبت منبع تماس و فروش را بخوانید.